【IT企業で働く529人に聞いた「営業課題に関する調査」】 58.4％が「営業人員が不足」と回答開発優先の傾向で営業ノウハウ不足も課題

ウィルグループの総合人材サービスを手掛ける株式会社ウィルオブ・ワークが運営する営業代行サービス「セイヤク」は、IT企業で働く20歳以上の男女529名を対象に、「営業課題に関するアンケート調査」を実施した。（調査期間：2025年9月12日～9月15日)

58.4％が「営業人員が不足している」と回答。営業活動を行う上で不足しているのは「ノウハウ」
IT企業の注力分野は営業よりも開発がやや多い傾向
営業活動において最も大変だと感じるのは「初回商談の獲得」
まとめ
調査概要

58.4％が「営業人員が不足している」と回答。営業活動を行う上で不足しているのは「ノウハウ」

【あなたの会社の営業人員は十分だと思うか】について聞いたところ、「大きく不足している（15.7％）」「やや不足している（42.7％）」と58.4％が営業人員の不足を感じていることがわかった。

また、【営業活動を行ううえで不足しているリソースは何か（複数回答）】について聞いたところ、「営業経験・ノウハウ（38.2％）」という回答が最多となった。次いで「営業人員（36.1％）」、「営業活動に割ける時間（21.2％）」という結果となった。単に人手不足だけでなく、営業に関する経験や知見の蓄積が十分ではない、と感じている人が多いということがわかる。

IT企業の注力分野は営業よりも開発がやや多い傾向

【あなたの会社では営業と開発のどちらにより注力していると感じるか】について聞いたところ、「開発に注力している（38.0%）」「営業に注力している（21.9％）」の結果となった。「ほぼ同じくらい」と回答した割合は28.8％で、両立を図っている企業も一定数見られるが、「開発に注力している」と感じる割合がやや多い結果となった。

さらに、「開発が優先されている」と答えた人を対象に【営業よりも開発が優先されることでどんな影響があると思うか】について聞いたところ、「営業活動に必要な人員が確保できない（36.3％）」が最も多い結果となった。次いで「新規顧客開拓のスピードが遅くなる（30.8％）」「営業戦略が十分に練られない（29.9％）」といった影響があることが分かった。

営業活動において最も大変だと感じるのは「初回商談の獲得」

【営業活動において最も大変だと感じるのはどの段階か】について聞いたところ、「初回商談の獲得（37.2％）」という回答が最多となった。次いで「アプローチ方法の設計（29.7％）」「既存顧客フォロー（29.3％）」という結果になった。初回商談の獲得が課題と感じる割合が高いことから、見込み顧客の発掘やアポイント獲得の段階で苦戦する傾向があることがわかった。

まとめ

今回の調査では、半数以上が営業人員不足を感じていること、人数不足にとどまらず、営業活動における「営業経験・ノウハウ」も不足していることがわかった。さらに営業活動で大変だと感じる段階「初回商談の獲得」が上位となった。こうした課題の解決には、戦略設計やノウハウの共有といった支援が行える外部リソースの活用が、一つの有効な選択肢になり得ると考えられる。